La démarche comporte les étapes suivantes :

A- Un diagnostic qui comprend un recensement et une collecte d’informations menu d’une formation spontanée et quotidienne :

1. Présence spontanée à temps plein avec les membres de l’organisation

2. Sortir avec les commerciaux sur terrain et faire les tournées visites

3. Visite des clients et s’impliquer dans l’opération de la vente

4. Entretiens et échanges spontanés avec les commerciaux

5. Entretiens et échanges spontanées avec les managers et les membres des fonctions supports : backoffice, logistique, marketing…

6. lecture et analyse du tableau de bord ainsi que tous les supports de REPORTING

B- La production d’un rapport qui comporte l’évaluation de l’organisation commerciale selon éléments suivants (1 semaine) :

1. Les points forts

2. Les points faibles

3. Les opportunités

4. Les menaces

5. Les points d’améliorations

6. Les axes de développement

7. Le plan d’action court, moyen et long termes

C- Le développement d’un Tableau de bord sous forme d’une matrice couple produit/marché : le tableau de bord permet

La lecture et l’analyse combinée des réalisations des objectifs par produit / par client / par région / par canal de distribution / par période ou cycle de vente

La définition des objectifs par produit / par client / par région / par canal de distribution / par période ou cycle de vente

La réactivité par rapport aux anomalies des réalisations des objectifs ainsi que celles du marché

La flexibilité au niveau de la politique commerciale et La capacité de prendre des décisions par rapport à la stratégie marketing

D- Un Plan d’action pour faire suite à l’application des recommandations du rapport et des étapes du plan d’amélioration de l’organisation : coaching et accompagnement (Environ 50 jours : 2 jours par semaine pendant 6 mois)

Notre garantie :

1. Nous mettons à votre disposition notre savoir-faire et notre expertise de plus de 20 ans dans le domaine du développement commercial, coaching de la force de vente et gestion de la relation client ; Une expertise pratique, riche et variée :

Nationale et internationale

Produits de luxe, produits de grande consommation et le service

Tous les canaux de distributions : GROS, GMS, distribution directe, sous-traitance…

2. Notre démarche ne consiste pas à vous présenter des recommandations qu’on vous demande d’appliquer, mais plutôt à vous accompagner pour gérer le changement sur le terrain le long du processus de la mise en application des recommandations : nous présentons plus qu’une alternative et nous ajustons (adaptons) les choix adoptés.

3. Notre intervention touche l’ensemble des acteurs de l’organisation avec de la formation et de l’accompagnement quotidien ; ainsi impliquer tout le monde dans le processus de l’amélioration continue.

4. Notre démarche agit sur les aspects suivants :

Aspect de performance globale : part de marché, CA, rentabilité, concurrence

Aspect force de vente : structure, fiches de fonction, compétences, système de salaire, objectifs et indicateurs de performances, rapport de visite, mode de suivi

Aspect Politique commerciale :

Processus de vente : prospection, visites, le téléphone, fax, mail, rôle du superviseur, régions

Politique commerciale : prix, marges, système de palier, modalités de paiement, remises, politique de crédit et de qualification client...

La logistique : stock et approvisionnement, livraison et service à la clientèle, backoffice et gestion commerciale

Aspect stratégie marketing : gammes de produits, communication, promotion, positionnement, réseau de distribution, veille concurrentielle

Aspect Ressources Humaines

Le profil psychologique des individus : écoute active, collaboration et travail en équipe, gestion des conflits et gestion du stress, organisation

La motivation : perspectives évolutives de carrière, sentiment d’appartenance, pérennité de l’entreprise, évolution des conditions de travail…

Les compétences : les langues, les techniques de vente, les connaissances informatiques, la gestion administrative, la communication interpersonnel écrite et verbale et le management