Aperçu du programme, contenu, objectifs, règles du jeu et accords.

Module 1 : Warming-up

1. Un exercice très créatif lors duquel les participants donnent une réponse à 6 questions pertinentes.

2. Chaque participant se « vend » devant le groupe et procède à l’introspection de son comportement actuel.

3. Cela favorise la compréhension mutuelle entre collègues et augmente l’esprit d’équipe.

4. Debriefing et éléments d’apprentissage.

Module 2 : Vendre, c’est …

1. Naît-on vendeur ?

2. Un vendeur doit-il être un aimable causeur ?

3. Quelle est la différence entre un vendeur et un vendeur « haut de gamme »?

4. Les anecdotes du monde commercial.

5. Debriefing et éléments d’apprentissage.

6. Base du plan d’action individuel.

Module 3 : Préparation de la vente

1. La préparation physique : quoi et comment ?

2. La préparation mentale : quoi et comment ?

3. Le matériel de vente : livre de vente, affiches, matériel de promotion.

4. Qui est le client potentiel ? Qui décide lors d’un achat ?

5. Les vêtements, le Gsm, les cartes de visite...

Module 4 : L’entretien avec le client

1. La première impression : exemples issus de la vente.

2. La règle de 3 X 20.

3. S’adresser soi-même aux clients ou attendre jusqu’à ce que le client s’adresse au collaborateur ?

4. Les ouvertures suicidaires et les phrases introductives néfastes.

5. Workshop :

6. que peut attendre un client du vendeur de votre entreprise ?

7. que peut attendre un vendeur d’un client de votre entreprise ?

8. La force de la communication non-verbale : exercice.

9. L’utilité du contact par les yeux dans la vente.

10. Qu’apprendre de l’attitude du client ?

11. Utilisation professionnelle des informations obtenues (antérieurement).

12. Comment le vendeur de votre société peut-il être D.D.A. (Différent Des Autres) ?

13. Négocier avec le client de façon assertive : développer une relation win-win

14. Exemples de vendeurs d’autres sociétés.

Module 5 : Poser des questions

1. Comment mieux découvrir tous les besoins du client ?

2. Jeu ludique ‘comment poser des questions’ : debriefing et éléments d’apprentissage.

3. La véritable écoute active : quelques tests forts...

4. Comment contrôler la compréhension ? Reformulation ?

5. Comment enchaîner sur les paroles du client ?

6. Comment mieux estimer le client à l’aide des techniques actuelles :

7. le client assuré

8. le client - image

9. le client incertain

10. Observation optimale et attitude du client.

11. Comment approcher de façon optimale chaque type de client ?

12. Workshop, exercices et jeux de rôle avec caméra.

Module 6 : Argumenter

1. Quand ? Comment ? Pendant combien de temps ?

2. Les do’s et dont’s dans l’argumentation : exercice.

3. Les ‘Unique Selling Points’ de votre entreprise : workshop.

4. Comment parler de la concurrence ?

5. Comment éliminer la concurrence lors d’un entretien ?

6. Que faire des éventuelles caractéristiques faibles de notre produit ou de notre entreprise ?

7. Comment faire une démonstration ?

8. Les bonnes techniques de négociation.

9. Exercices et simulations.

Module 7 : Réfuter les objections

1. Quelles sont les objections classiques dans votre entreprise ?

2. “La vente commence lorsque le client dit non...”

3. Pourquoi un client avance-t-il des objections ?

4. Mentir ou tourner autour du pot... ?

5. Qu’entendre par les véritables objections et qu’entendre par les excuses ?

6. 5 techniques pour réfuter les objections.

7. Workshop, debriefing et éléments d’apprentissage.

Module 8 : Vendre le prix

1. Pourquoi un client dit-il ‘trop cher’ ?

2. La différence entre un prix et une valeur.

3. Pourquoi un client demande-t-il des réductions ? Comment gérer les objections de prix ?

4. Anecdotes des vendeurs de prix.

5. Exercice et simulations.

Module 9 : Conclure l’entretien

1. Quand et comment conclure ? Qui conclut ?

2. Comment détecter les fameux signaux de vente ?

3. Pourquoi certains vendeurs échouent-ils dans la conclusion ?

4. Danger de l’overselling.

5. Différence entre conclusion professionnelle et ‘pushing’

6. Exercice et simulations.

Module 10 : Suivi après la visite

1. Analyse de l’entretien : l’objectif est-il atteint ?

2. Analyse des éléments positifs et négatifs pendant l’entretien.

3. Quelle action par rapport au client ?

4. Que faire à la deuxième, troisième visite ?

5. Exercice et jeux de rôle.

Module 11 : Conclusion

1. ‘Lettre à moi-même’ : plan d’action individuel.

2. Discuter le plan d’action avec le coach.

3. Résumé des éléments d’apprentissage.

4. Conclusion et évaluation.